Handelsvermittlung – der unbekannte Wirtschaftsbereich​

Das gilt besonders für den Teil, der auf die Großhandelsstufe entfällt. Denn mit Handelsvermittlern und Vertriebspartnern auf der Einzelhandelsstufe hat früher oder später wohl jeder einmal zu tun. Dazu zählen zum Beispiel Versicherungsmakler und Versicherungsvertreter, Immobilienmakler, Finanzmakler, Staubsaugervertreter, Kosmetikberaterinnen, Gastgeberinnen von Tupper-Partys, Weinvertreter und auch Tankstellenpächter und manche Sammelbestellerinnen von Versandhäusern sind dazuzurechnen. Alle verkaufen Ihre Produkte und Dienstleistungen auch oder ausschließlich an private Endverbraucher.

Handelsvermittler und Vertriebspartner als Teil des Großhandels​

Handelsvertreter und Vertriebspartner, die nicht oder überwiegend nicht an private Endverbraucher verkaufen, gelten als Handelsvermittler auf der Großhandelsstufe. Als Teil des Großhandels werden sie auch von der amtlichen Statistik angesehen und ausgewiesen. Die meisten davon sind Handelsvertretungen und Vertriebsprofis. Die Handelsvertretung ist der Gewerbetrieb eines Handelsvertreters. Oft wird dieser auch als freier Handelsvertreter bezeichnet, was ein Pleonasmus ist. Denn ein Handelsvertreter ist, im Gegensatz zum angestellten Außendienstmitarbeiter immer selbständig. Handelsvertreter sind selbständige Vertriebsprofis, die im B2B-Geschäft in nahezu allen Branchen tätig sind. Handelsvertretungen und Vertriebspartner vermitteln Waren und Dienstleistungen zwischen Unternehmen auf allen Wirtschaftsstufen: zwischen Industrie und Groß- und Einzelhandel, zwischen Industrieunternehmen (z.B. im Zulieferbereich) oder auch zwischen Groß- und Einzelhandel. Sie übernehmen als Vertriebspartner dabei für ihre Auftraggeber nahezu alle Vertriebsaufgaben. Neben Handelsvertretungen gibt es weitere Vertriebsformen, die in ähnlicher Weise als Dienstleister im Vertrieb im B2B-Geschäft tätig sind: z.B. Handelsmakler, Kommissionäre, Vertragshändler und Vertriebsingenieure.

Die Handelsvermittlungen und Vertriebspartner auf der Großhandelsstufe spielen in der deutschen Wirtschaft eine nicht unbedeutende Rolle. Die gut 32.300 Unternehmen mit fast 86.000 Beschäftigten vermitteln jährlich Waren im Wert von etwa 200 Mrd. Euro. Einschließlich ihrer sogenannten Eigenumsätze, also von Umsätzen als Großhändler, ergibt sich ein erheblicher Einschaltungsgrad in die inländischen Warenströme – eine starke Position der Handelsvertretungen und Vertriebsprofis auf den jeweiligen Absatzmärkten in Deutschland.

Vertriebsformen und Vertriebstypen

Oft ist in einem Vertriebsunternehmen mehr als eine Vertriebsform, oft auch Vertriebstyp genannt, anzutreffen. In vielen Publikationen ist auch von Betriebsformen oder Betriebstypen im Handel bzw. im Großhandel die Rede. So sind mehr als ein Drittel aller Handelsvertreter und Vertriebspartner gleichzeitig auch als Großhändler tätig. Das heißt, sie vertreiben nicht nur Waren oder Dienstleistungen in fremdem Namen und auf fremde Rechnung, sondern verkaufen einen Teil Ihres Sortiments im eigenen Namen und auf eigene Rechnung. Ein Teil dieser Handelsvertreter, die gleichzeitig auch Großhändler sind, betreibt ihr Großhandelsgeschäft als Vertragshändler. Vertragshändler haben eine engere vertragliche Bindung an ihren oder ihre Lieferanten, als Großhändler. Durch einen Rahmenvertrag mit auf längere Zeit vereinbarter agenturähnlicher Bindung wird der Vertragshändler in die Vertriebs- und Absatzorganisation eines Herstellers fest einbezogen. Gleichzeitig enthält der Vertragshändlervertrag die Verpflichtung, die Ware des Herstellers in einem gegebenenfalls mit Kundenschutz versehenen Vertragsgebiet ständig im eigenen Namen und auf eigene Rechnung zu verkaufen.

Bestimmte Vertriebstypen sind häufig in bestimmten Branchen und manchmal auch in bestimmten Regionen zu finden. Handelsvermittler und Vertriebsprofis von Holz betreiben ihr Geschäft oft als Handelsmakler. Ein regionaler Schwerpunkt dieser Holzmakler ist Bayern. Im Gegensatz zu Handelsvertretern sind sie nicht für einen oder mehrere bestimmte Anbieter tätig, sondern vermitteln fallweise zwischen verschiedenen Anbietern und Abnehmern.

Eine weitere Domäne von Handelsmaklern, die oft auch unter der Bezeichnung Agenten Handelsagenten, Importmakler oder Exportmakler auftreten, ist der Außenhandel. Ebenso wie ihre Kollegen, die als Schiffsmakler Schiffsraum vermitteln, konzentrieren sich die Außenhandelsmakler in den bedeutenden Hafenstädten.

Außerdem gibt es unter den Handelsvermittlern und Vertriebsprofis auf der Großhandelsstufe noch die Kommissionäre. Vom Handelsvertreter, der in fremdem Namen und für fremde Rechnung arbeitet, unterscheidet sich der Kommissionär dadurch, dass er in eigenem Namen für die Rechnung eines Auftraggebers (des Kommittenten) tätig wird. Er übernimmt für diesen gewerbsmäßig den Ein- oder Verkauf von Waren, die jedoch nur im Falle des Selbsteintritts in sein Eigentum übergehen. Der Kommissionär ist heute besonders im Wertpapiergeschäft, im Handel mit Agrarprodukten und im Außenhandel anzutreffen. Häufig wird auch an den Großhändler Ware auf Kommission geliefert. In diesen Fällen arbeitet der Großhändler auch als Kommissionär.

Handelsvertreter als Universaldienstleister

Handelsvertreter auf der Großhandelsstufe sind nicht nur zum Teil auch als Großhändler tätig. Etliche Handelsvertreter und Vertriebsprofis erbringen auch eine Vielzahl zusätzlicher Dienstleistungen, die über die eigentliche Verkaufstätigkeit weit hinausgehen. Welche zusätzlichen Dienstleistungen im Einzelnen erbracht werden, hängt von den Wünschen der Kunden der Handelsvertreter sowohl auf der Lieferantenseite als auch auf der Abnehmerseite ab. Sie sind damit auch stark branchenabhängig. Manche Handelsvertreter erfüllen damit gleichzeitig die Funktionen von Rack Jobbern und Merchandisern, andere sind auch als Ingenieurbüro tätig und firmieren auch so. In welchen Branchen welche Dienstleistungen von Handelsvertretungen auf der Großhandelsstufe erbracht werden, ist Gegenstand weiterer Beiträge auf dieser Internetseite.

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